Glossar · Anfragen

Qualifizierte Anfrage: Leads für Kanzleien

Nicht jede Nachricht über das Kontaktformular ist ein Gewinn. Was eine qualifizierte Anfrage ausmacht und wie eine Kanzleiwebsite dafür sorgt, dass mehr passende und weniger anstrengende Anfragen ankommen.

Kurz erklärt

Im Marketing heißt eine Kontaktanfrage Lead. Qualifiziert ist ein Lead, wenn er zum Angebot der Kanzlei passt: das richtige Rechtsgebiet, ein Anliegen, das die Kanzlei übernehmen möchte, und genug Informationen für eine erste Einschätzung. Eine qualifizierte Anfrage ist noch kein Mandat, aber eine gute Grundlage dafür.

Anfrage, qualifizierte Anfrage, Mandat

Im Marketing werden diese Begriffe gern vermischt. Für Kanzleien lohnt es sich sie auseinanderzuhalten:

Eine Anfrage ist jede Kontaktaufnahme, ob per Formular, E-Mail oder Telefon.
Eine qualifizierte Anfrage passt zu Schwerpunkt, Region und Kapazität und lässt eine erste Einordnung zu.
Ein Mandat entsteht erst, wenn die Kanzlei das Anliegen annimmt. Diese Entscheidung trifft allein die Kanzlei.

Viele Anfragen sind kein Erfolg, wenn die Hälfte davon Rechtsgebiete betrifft, die die Kanzlei gar nicht bearbeitet. Weniger ist mehr: Wenige passende Anfragen sparen Zeit und führen häufiger zu einer Zusammenarbeit, die beiden Seiten etwas bringt.

Die neue Herausforderung: Anfragen aus der KI

Seit Werkzeuge wie ChatGPT für alle verfügbar sind hat sich die Art vieler Anfragen verändert. Manche Interessenten lassen ihr Anliegen vorab von einer KI aufbereiten und schicken seitenlange Schriftsätze, die schon eine fertige Rechtsauffassung enthalten. Nicht selten deckt sich das Rechtsempfinden der KI nicht mit der tatsächlichen Rechtslage. Das Gespräch beginnt dann mit dem Korrigieren von Erwartungen, bevor es um den eigentlichen Fall gehen kann.

Eine Kanzlei mit genug passenden Anfragen kann auswählen und anstrengende Mandate freundlich ablehnen. Genau deshalb ist die Qualität der Anfragen heute so wichtig wie ihre Menge.

Dazu kommt die Gegenseite. Wer sich mit Hilfe von ChatGPT selbst vertritt produziert oft umfangreiche Schreiben, auf die die Kanzlei reagieren muss. Auch das kostet Zeit, die bei der Kalkulation eines Mandats eine Rolle spielt. Eine klare Darstellung auf der Website, welche Mandate die Kanzlei übernimmt und wie sie arbeitet, hilft, von Anfang an die passenden Mandanten anzusprechen.

Wie Website und Formular dabei helfen

Die Qualität der Anfragen beginnt lange vor dem Formular. Leistungsseiten, die klar sagen, was die Kanzlei übernimmt und was nicht, sortieren bereits vor. Für das Formular selbst haben sich einige Grundsätze bewährt:

eine kurze Schilderung in eigenen Worten statt unbegrenzter Freitexte und Dateianhänge
eine Auswahl des Rechtsgebiets, damit Anfragen direkt zugeordnet werden können
die Frage, ob eine Frist läuft, damit Eilfälle erkennbar sind
ein klarer Hinweis, was nach dem Absenden passiert und wann die Kanzlei sich meldet

Auch Transparenz zu Kosten filtert. Ein Hinweis auf die Vergütung der Erstberatung, die für Verbraucher nach § 34 RVG ohne Vereinbarung auf höchstens 190 Euro zuzüglich Umsatzsteuer begrenzt ist, setzt Erwartungen, bevor jemand 24 Seiten schickt.

Woran man die Qualität messen kann

Eine reine Zählung der Formularübermittlungen sagt Wenig. Aussagekräftiger ist der Anteil der Anfragen, die zum gewünschten Schwerpunkt passen. Dafür reicht eine einfache, datensparsame Rückmeldung aus der Kanzlei, etwa „passend“ oder „nicht passend“, ohne vertrauliche Details. So lässt sich nachvollziehen, ob Änderungen an Website, Texten oder Kampagnen tatsächlich bessere Anfragen bringen. Gute Leads sind für uns bei XLW deshalb Anfragen, aus denen Ihre Kanzlei gern ein Mandat machen würde. Die reine Zahl der Kontakte ist zweitrangig. Den größeren Zusammenhang beschreiben wir auf der Seite zur Gewinnung neuer Mandate mit System.

Häufige Fragen

Schreckt ein Formular mit mehr Feldern nicht ab?

Zu viele pflichtfelder schon. Wenige gezielte Fragen werden dagegen meist gern beantwortet, weil sie dem Interessenten zeigen, dass die Kanzlei strukturiert arbeitet.

Sollten wir Dateianhänge im Formular ganz verbieten?

Für den ersten Kontakt ist das oft sinnvoll. Unterlagen lassen sich anfordern, wenn feststeht, dass die Kanzlei das Anliegen übernehmen möchte. Das verbessert auch den datenschutz.

Damit die richtigen Anfragen ankommen

Wir planen Website, Texte und Anfragewege so, dass Ihre Kanzlei die Anfragen bekommt, die sie wirklich möchte.

Ordentliche Anfragen planen